Lembro-me de quando meu sobrenome era mais longo que o atual, que já entendo ser muito grande em termos de espaço físico ocupado quando tenho de escrevê-lo por completo.
Hoje meu nome é Marcos Antonio Barboza Falcon, porém houve um tempo em que, além do Barboza Falcon, havia mais “do Lloyds Bank”.
"Marcos Antonio Barboza Falcon do Lloyds Bank". Deixando de lado a humildade, convenhamos que era um nome de respeito, tão respeitado que jamais tive uma ligação minha não atendida e muito menos um e-mail não respondido.
Por vezes tenho observado e constado em bate papos com amigos que, ao ligarem para um presidente de uma multinacional ou para o dono de um negócio familiar, esses retornam com a brevidade possível, nunca deixam você sem uma reposta. O mesmo não acontece com muitos profissionais que ocupam cargos de destaque, e até mesmo intermediários, eles simplesmente ignoram seu contato e deletam como fazemos com as “benditas” correntes de auto ajuda. Eles possuem um nome comum, como Marcos, só que por um tempo estão tomando emprestado um sobrenome S/A ou LTD. Não quero generalizar, pois entre eles ainda existem alguns que entendem realmente a importância das relações profissionais e humanas.
Estes profissionais, a que me refiro, se sentem escudados com a máscara do cargo que ocupam e imaginam que estão acima da necessidade de dar atenção a uma ligação ou a um e-mail de alguém cujo sobrenome não traga estampado um S/A ou LTD.
Durante esta análise recordei uma orientação que recebi de um dos presidentes do Lloyds quando lá eu trabalhava. Ele me disse: “Falcon, atenda a todas as ligações e e-mails dos prestadores de serviços que nos procurarem, pois eu fico indignado quando algum empresário não atende a um de nossos gerentes de contas que tenta apresentar um serviço ou simplesmente estabelecer uma relação”. Simples, não faça para os outros aquilo que não desejas para si.
Estas pessoas são em grande parte as responsáveis por pregar a busca pela qualidade, pela excelência e pela prática da ética em suas empresas, porém raramente conseguem sucesso em seus objetivos institucionais, pois por de trás da mascara elas não praticam aquilo que estão pregando.
Antônios e Josés S/As e LTDs entendam que a grande chave do verdadeiro sucesso está no exercício do respeito ao próximo.
Marcos Falcon
sábado, 23 de fevereiro de 2008
terça-feira, 12 de fevereiro de 2008
Vendedor de seguros ou consultor de risco?
A venda mal feita é causa e conseqüência da falta de uma cultura securitária no País
Por Marcos Falcon*
“Carne de segunda”. Isso mesmo, aquele pedaço de carne de segunda que o atendente do açougue coloca junto ao seu filé para completar o peso. É assim que hoje boa parte dos seguros é vendida, principalmente pelos bancos e financeiras, que, para cumprirem suas metas, enfiam goela abaixo do cliente seus produtos de associadas, principalmente os seguros.
Corretores despreparados motivados pela remuneração variável oriunda da produção, e não da fidelização de seus clientes, também vendem qualquer cobertura para qualquer um, e a qualquer preço.
Com tudo isto, continuamos escutando e lendo que o brasileiro não tem cultura securitária. Não é para menos, ele compra aquilo que não conhece, e de que muitas vezes não necessita, pois o vendedor, que não é um consultor para questões de segurança e risco, sabe menos sobre os produtos que o próprio cliente.
Seguro é coisa séria e tem de ser vendido desta forma, e não como: “Vai levar um segurozinho?”, “Só falta um para eu bater minha meta, me ajuda”.
Na grande maioria dos casos, o proprietário de uma apólice de seguro não conhece os seus direitos, os serviços incluídos ou aqueles que podem ser contratados como cláusulas adicionais, e muito menos as carências, itens não cobertos e suas obrigações.
Muitos são surpreendidos na hora de um sinistro, pois não sabem a quem recorrer e nem sempre terão a cobertura que acreditavam ter contratado.
Onde está aquele 0800 que eu não fixei no carro? E o meu corretor?
Quando falo de seguro com amigos, eles, em sua grande maioria, dizem não se preocupar com o tema, pois, quando chega o vencimento das apólices, normalmente seu corretor, um amigo ou até mesmo compadre liga ou envia um fax com as cotações, e é só optar pela mais barata. E o compadre ainda ganha uma elevada comissão para prestar este desserviço.
Não quero aqui generalizar, porque existem boas corretoras e bons corretores, verdadeiros consultores de seus clientes e que têm na carteira de clientes o seu negócio, a sua empresa, e a tratam com respeito, procurando sempre a melhor solução ao menor custo e gerando fidelidade. Quando compramos apólices junto a este tipo de profissional, estamos certos de que adquirimos um produto e serviços desenhados para nossas necessidades, de acordo com o nosso perfil de risco, pagando um preço justo, porém não tendo surpresas na hora do sinistro.
As seguradoras, em parceria com as corretoras e bancos, estão desenvolvendo, a cada dia, novos produtos e serviços agregados para atender às mais diferentes expectativas de cobertura de risco e de conveniência.
Como consultor empresarial, e focado na área de formação profissional, posso afirmar que tão importante quanto o desenho e criação de produtos diferenciados está a necessidade de preparar bons consultores (corretores, promotores, gerentes de agências bancárias), para que conheçam bem o propósito e os benefícios de cada produto. Assim, poderão efetuar uma venda que agregue valor ao cliente e, conseqüentemente, à relação entre as partes. Não basta desenvolver um produto, é necessário desenvolver competência em quem vai vendê-lo, entregá-lo e cuidar do pós-venda, pois somente assim o cliente será fiel ao produto e ao seu fornecedor.
As instituições classistas das seguradoras e das corretoras deveriam, juntamente com os bancos, desenvolver uma campanha nacional de esclarecimento quanto aos direitos e responsabilidades do cliente e da seguradora em cada tipo de apólice. Quem sabe assim o brasileiro adquire a tal cultura securitária...
Eu não me lembro da última campanha publicitária que tenha circulado na mídia sobre produtos de varejo das seguradoras e corretoras.
Será que não existe concorrência?
Não creio.
Por Marcos Falcon*
“Carne de segunda”. Isso mesmo, aquele pedaço de carne de segunda que o atendente do açougue coloca junto ao seu filé para completar o peso. É assim que hoje boa parte dos seguros é vendida, principalmente pelos bancos e financeiras, que, para cumprirem suas metas, enfiam goela abaixo do cliente seus produtos de associadas, principalmente os seguros.
Corretores despreparados motivados pela remuneração variável oriunda da produção, e não da fidelização de seus clientes, também vendem qualquer cobertura para qualquer um, e a qualquer preço.
Com tudo isto, continuamos escutando e lendo que o brasileiro não tem cultura securitária. Não é para menos, ele compra aquilo que não conhece, e de que muitas vezes não necessita, pois o vendedor, que não é um consultor para questões de segurança e risco, sabe menos sobre os produtos que o próprio cliente.
Seguro é coisa séria e tem de ser vendido desta forma, e não como: “Vai levar um segurozinho?”, “Só falta um para eu bater minha meta, me ajuda”.
Na grande maioria dos casos, o proprietário de uma apólice de seguro não conhece os seus direitos, os serviços incluídos ou aqueles que podem ser contratados como cláusulas adicionais, e muito menos as carências, itens não cobertos e suas obrigações.
Muitos são surpreendidos na hora de um sinistro, pois não sabem a quem recorrer e nem sempre terão a cobertura que acreditavam ter contratado.
Onde está aquele 0800 que eu não fixei no carro? E o meu corretor?
Quando falo de seguro com amigos, eles, em sua grande maioria, dizem não se preocupar com o tema, pois, quando chega o vencimento das apólices, normalmente seu corretor, um amigo ou até mesmo compadre liga ou envia um fax com as cotações, e é só optar pela mais barata. E o compadre ainda ganha uma elevada comissão para prestar este desserviço.
Não quero aqui generalizar, porque existem boas corretoras e bons corretores, verdadeiros consultores de seus clientes e que têm na carteira de clientes o seu negócio, a sua empresa, e a tratam com respeito, procurando sempre a melhor solução ao menor custo e gerando fidelidade. Quando compramos apólices junto a este tipo de profissional, estamos certos de que adquirimos um produto e serviços desenhados para nossas necessidades, de acordo com o nosso perfil de risco, pagando um preço justo, porém não tendo surpresas na hora do sinistro.
As seguradoras, em parceria com as corretoras e bancos, estão desenvolvendo, a cada dia, novos produtos e serviços agregados para atender às mais diferentes expectativas de cobertura de risco e de conveniência.
Como consultor empresarial, e focado na área de formação profissional, posso afirmar que tão importante quanto o desenho e criação de produtos diferenciados está a necessidade de preparar bons consultores (corretores, promotores, gerentes de agências bancárias), para que conheçam bem o propósito e os benefícios de cada produto. Assim, poderão efetuar uma venda que agregue valor ao cliente e, conseqüentemente, à relação entre as partes. Não basta desenvolver um produto, é necessário desenvolver competência em quem vai vendê-lo, entregá-lo e cuidar do pós-venda, pois somente assim o cliente será fiel ao produto e ao seu fornecedor.
As instituições classistas das seguradoras e das corretoras deveriam, juntamente com os bancos, desenvolver uma campanha nacional de esclarecimento quanto aos direitos e responsabilidades do cliente e da seguradora em cada tipo de apólice. Quem sabe assim o brasileiro adquire a tal cultura securitária...
Eu não me lembro da última campanha publicitária que tenha circulado na mídia sobre produtos de varejo das seguradoras e corretoras.
Será que não existe concorrência?
Não creio.
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