terça-feira, 12 de fevereiro de 2008

Vendedor de seguros ou consultor de risco?

A venda mal feita é causa e conseqüência da falta de uma cultura securitária no País

Por Marcos Falcon*

“Carne de segunda”. Isso mesmo, aquele pedaço de carne de segunda que o atendente do açougue coloca junto ao seu filé para completar o peso. É assim que hoje boa parte dos seguros é vendida, principalmente pelos bancos e financeiras, que, para cumprirem suas metas, enfiam goela abaixo do cliente seus produtos de associadas, principalmente os seguros.
Corretores despreparados motivados pela remuneração variável oriunda da produção, e não da fidelização de seus clientes, também vendem qualquer cobertura para qualquer um, e a qualquer preço.
Com tudo isto, continuamos escutando e lendo que o brasileiro não tem cultura securitária. Não é para menos, ele compra aquilo que não conhece, e de que muitas vezes não necessita, pois o vendedor, que não é um consultor para questões de segurança e risco, sabe menos sobre os produtos que o próprio cliente.
Seguro é coisa séria e tem de ser vendido desta forma, e não como: “Vai levar um segurozinho?”, “Só falta um para eu bater minha meta, me ajuda”.
Na grande maioria dos casos, o proprietário de uma apólice de seguro não conhece os seus direitos, os serviços incluídos ou aqueles que podem ser contratados como cláusulas adicionais, e muito menos as carências, itens não cobertos e suas obrigações.
Muitos são surpreendidos na hora de um sinistro, pois não sabem a quem recorrer e nem sempre terão a cobertura que acreditavam ter contratado.
Onde está aquele 0800 que eu não fixei no carro? E o meu corretor?
Quando falo de seguro com amigos, eles, em sua grande maioria, dizem não se preocupar com o tema, pois, quando chega o vencimento das apólices, normalmente seu corretor, um amigo ou até mesmo compadre liga ou envia um fax com as cotações, e é só optar pela mais barata. E o compadre ainda ganha uma elevada comissão para prestar este desserviço.

Não quero aqui generalizar, porque existem boas corretoras e bons corretores, verdadeiros consultores de seus clientes e que têm na carteira de clientes o seu negócio, a sua empresa, e a tratam com respeito, procurando sempre a melhor solução ao menor custo e gerando fidelidade. Quando compramos apólices junto a este tipo de profissional, estamos certos de que adquirimos um produto e serviços desenhados para nossas necessidades, de acordo com o nosso perfil de risco, pagando um preço justo, porém não tendo surpresas na hora do sinistro.
As seguradoras, em parceria com as corretoras e bancos, estão desenvolvendo, a cada dia, novos produtos e serviços agregados para atender às mais diferentes expectativas de cobertura de risco e de conveniência.
Como consultor empresarial, e focado na área de formação profissional, posso afirmar que tão importante quanto o desenho e criação de produtos diferenciados está a necessidade de preparar bons consultores (corretores, promotores, gerentes de agências bancárias), para que conheçam bem o propósito e os benefícios de cada produto. Assim, poderão efetuar uma venda que agregue valor ao cliente e, conseqüentemente, à relação entre as partes. Não basta desenvolver um produto, é necessário desenvolver competência em quem vai vendê-lo, entregá-lo e cuidar do pós-venda, pois somente assim o cliente será fiel ao produto e ao seu fornecedor.
As instituições classistas das seguradoras e das corretoras deveriam, juntamente com os bancos, desenvolver uma campanha nacional de esclarecimento quanto aos direitos e responsabilidades do cliente e da seguradora em cada tipo de apólice. Quem sabe assim o brasileiro adquire a tal cultura securitária...
Eu não me lembro da última campanha publicitária que tenha circulado na mídia sobre produtos de varejo das seguradoras e corretoras.
Será que não existe concorrência?
Não creio.

3 comentários:

Anônimo disse...

Bom dia!!!
Eu trabalho na BrasilVeículos Cia. de seguros como vendedor e gostaria de saber se há uma legislação que determina que o vendedor (consultor) deve ganhar um percentual de comissão.

Marcos Falcon disse...

Quando você firma uma relação trabalhista por um contrato de trabalho, devidamente registrado em sua Carteira Profissional, as condições de remuneração devem estar oficialmente registradas neste contrato, portanto você tem direito ao que fora contratado.
Caso não esteja contratado a participação em comissões sobre venda você somente terá direito quando a mesma for definida em do algum instrumento interno do tipo Priograma de Remuneração Variável, Prticipação nos Lucros, etc devidamente formalizados pela empresa.
O importante é você tratar este assunto abertamente com seu gestor caso tenha alguma dúvida.
Abraços
Falcon

Marcos Falcon disse...

Quando você firma uma relação trabalhista por um contrato de trabalho, devidamente registrado em sua Carteira Profissional, as condições de remuneração devem estar oficialmente registradas neste contrato, portanto você tem direito ao que fora contratado.
Caso não esteja contratada a participação em comissões sobre venda você somente terá direito quando a mesma for definida em do algum instrumento interno do tipo Programa de Remuneração Variável, Participação nos Lucros, etc devidamente formalizados pela empresa.
O importante é você tratar este assunto abertamente com seu gestor caso tenha alguma dúvida.
Abraços